米希亚资讯--楼梯行业的生存和发展

　　最近走访了将近几百家的中高档实木楼梯经销商，听到最多的一个字是“难”！究其原因为什么难？我们又该如何的应对？有一部分经销商则是在慢慢的苦熬，也没有什么良策。大部分的经销商在积极的想办法扩展其他的经营项目，有的搞起了促销价格战，有的会继续的投入资金把店面豪华装修以达到提升自己店面的档次吸引客户。

　　为什么会越来越难？

　　第一，我们潜在的中高档客户群体的收入大打折扣以至于消费能力大大降低。我们中高档楼梯行业的潜在客户群体不凡如下几种:第一种，高固定收入群体。如公务员，国有垄断行业员工，教师等，他们的收入来源于固定工资奖金和其他的投资收益，固定工资没有减少，奖金和其他的投资收益则由于经济的低迷而大幅度的降低，这最终导致了他们的消费能力大打折扣，使得他们对相类似产品的价格更加的敏感。第二种，企业老板和大企业的中高级干部。这一部分人由于全球经济气候不佳导致企业的收益走下坡路甚至亏损而使得这一部分人群的收入也大幅度的降低。这两类人的需求一般都是改善型需求，当他们的资金不是特别宽松的时候，会选择暂时不改善或降低购买标准。当他们这些客户购买商品时，如果差异不大一般会选择价格较低的品牌产品，这也就滋生了商家之间价格战的产生。

　　第二，类似楼梯厂家和楼梯经销商的大量产生，也是导致生意越来越难的罪魁祸首。2012年的上海楼梯展明显的表明了办一个成品实木的楼梯厂家越来越容易，容易的是所有的材料都能在相关的厂家购买到，只要建立一个简单的油漆房就能成立一家小的成品实木楼梯厂。因为容易就会有很多的人去开办实木楼梯厂家，实木楼梯厂家越多也就意味着实木楼梯的经销商会越来越多。进而导致了竞争会越来越激烈。

　　第三，经销商的经营成本越来越高，利润率越来越低。以下几方面让经销商的经营成本越来越高：1，为了吸引客户总是不断的装修不断的更新样品，由于得不到厂家样品的支持使得这方面的投入由为巨大。2，由于人工工资普遍上涨，导致安装费用销售费用大幅度的上升。3，由于前几年房产价格的大幅度上涨导致了店面租金的普遍上涨。4，由于各国在控制原木的出口和提高相应的关税，使得原材料的价格大幅度的上涨，从而导致了我们产品的提货价逐步上升。5，各个商家为了提高自己的知名度不断的投入广告的宣传，也是一份不小的投入。

　　一方面因为恶劣的竞争使得销售利润越来越低，另一方面经营成本越来越高，所以让大家感觉到越来越难。

　　那么如此竞争激烈的楼梯行业状况我们又该如何的面对呢？又如何的能长期生存和发展呢？在这里谈谈个人的观点。

　　第一，加强我们的内功。内功包含了所有楼梯相关知识，导购能力，营销能力，安装能力，设计能力，管理能力，决策能力等等很多的方面。走访的过程中很多经销商的这些方面都严重的不足。不知道如何更好的导购，不会CAD设计，不知道如何和客户更好的沟通。这导致了接单的成功率大大的降低。还有很多的经销商在安装和放样过程中由于经验的不足，造成了很多不必要的浪费，这样就会大大的降低原本不高的利润。有的经销商把精力放在低价促销上，弄的销售价格很低，还要承担很多的广告销售费用，定单看似接的很多，但每一单的利润都是不高。有的经销商还是在走关系的道路，关系固然重要，如果我们没有好的基础，没有好的产品•好的设计•好的服务，再好的关系都是不能长久的维持的。毕竟这种关系的大都是建立在金钱的基础之上的。如果我们能加强我们的内功，把该用在建立关系的费用直接让利给我们的顾客，我们一定会赢得更多的客户。

　　第二，差异化的产品和差异化的经营。我们国内产品存在一种普遍的现象就是各个厂家的产品相互模仿相互抄袭，基本都没有自己原本该有的特色。导致了经销商很难找到自己所经销产品的卖点。所谓卖点也就是不同点，即使是有不同点，由于经销商的思路不够宽阔而导致不能很好的利用原有的卖点。大家都卖差不多的产品那么到最后势必就会大打价格战，很多经销商采用的方法是竞争对手卖什么我也卖什么，这就导致了价格越卖越低，利润越来越低。那么我们一定要找到属于我们专卖的产品。只有这样我们才能真正的确保我们的销售利润，让自己所销售的产品不具可比性，这是我们生存的法宝。还有我们的经营模式，绝对不能限制于低价促销手段，可口可乐和百事可乐这么多年的竞争下来，从来都没打过价格战，恰恰是因为他们的竞争而使得两家公司的产品销量都在进一步的提高。我们可以提供给我们的客户的不光光只有产品，还有更好的设计，更好的服务，更好的理念。好的设计好的服务好的理念也是我们的资本，也可以包含到我们所销售的产品价值中去。

　　第三，开阔我们的客户来源。很多的经销商每天就等在店里只等客户上门，基本没有其他的客户来源，其实我们的客户来源有很多种。1，门店上门的客户。2，设计师介绍的客户。3，其他材料商所介绍的客户。4，客户介绍的客户，5，工地上我们自己去宣传来的客户。当然这需要我们自己去找，自己上门去宣传推销。绝对不能在店里坐等客户上门。让客户知道我们所经营的品牌，让客户知道我们的专卖店。为何别人会为我们介绍客户，绝对不是因为我们给对方回扣，而是因为他们对我们的信任，相信我们能做的很好够专业。因为信任所以放心，因为放心所以会把别人介绍来买我们的产品。如果我们自己做的不够好，我们给再多的回扣那也只能介绍一次两次，绝对不能建立长久的关系。

　　第四，专业化经营。发现很多的楼梯经销商不仅仅是卖楼梯，还一起卖地板，门，墙纸等。虽然看着经营的品种很多，这个做一点那个做一点，加起来总量还是挺高。由于经营的产品过多，导致了投入的分散，精力的分散。原本很多属于楼梯上的业务都无暇顾及，例如我们楼梯上不仅仅有实木楼梯，还有成品钢木楼梯，玻璃楼梯，钢架楼梯，铁艺楼梯，等等。很多经销商只是经营了很小的一部分。如果把全部的精力都投入在我们的楼梯领域，那么我们的销量不会比你经营很多的品种来的小。现在的消费者越来越讲究专业性，我们做了很多的产品，又如何体现我们的专业，又如何让更多的客户信任我们。再说了，我们所经营的品种越多，就会树敌越多，当我们树敌越多的时候，在整个建材市场的口碑一定会不好，因为我们成了很多人的敌人。这样反而会导致我们失去很多潜在的客户。让我们向客户展示“因为我专业所以我更好！”

　　建材行业的寒冬已经来袭，如果我们不好好的改变我们的经营思路，我们不能好好的加强我们的内功，我们一定会在不久的将来给残酷的市场经济所淘汰。只有我们自己做的够好，我们才能够长久的生存和发展。

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